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雷軍在(zài)聯想的(de)演講：全場無言，除了(le／liǎo)掌聲！

發布日期：2015-01-12點擊量：1780次

　尊敬的(de)朱立南總裁，尊敬的(de)各位CEO：

　　非常感謝大(dà)家給我這(zhè)麽一(yī / yì ／yí)個(gè)機會，讓我來(lái)分享我的(de)一(yī / yì ／yí)些想法。

　　首先我想談談我跟聯想的(de)淵源。

　　朱立南是(shì)我的(de)老領導、老大(dà)哥，17年前，他(tā)代表聯想集團投資了(le／liǎo)金山軟件，成爲(wéi / wèi)第一(yī / yì ／yí)大(dà)股東，而(ér)當時(shí)我是(shì)金山的(de)CEO。後來(lái)我組建的(de)卓越網，也(yě)成爲(wéi / wèi)君聯投資的(de)第一(yī / yì ／yí)個(gè)案子(zǐ)。所以(yǐ)，我跟聯想的(de)感情是(shì)非常深厚的(de)。

　　我和(hé / huò)大(dà)家一(yī / yì ／yí)樣，對我們聯想的(de)大(dà)家長柳傳志先生崇拜得不(bù)行。我相信大(dà)家加入聯想大(dà)家庭，也(yě)從這(zhè)裏面感受到(dào)很多東西。聯想這(zhè)家公司，對我個(gè)人(rén)成長和(hé / huò)發展的(de)幫助是(shì)最大(dà)的(de)，柳傳志先生也(yě)給了(le／liǎo)我們很多人(rén)生的(de)啓發。

　下面，我想跟大(dà)家分享我創辦小米之(zhī)前的(de)一(yī / yì ／yí)些思考。

　　向同仁堂(600085,股吧)學習：做産品要(yào / yāo)真材實料，還要(yào / yāo)有信仰

　　柳傳志當年推薦過一(yī / yì ／yí)本書，叫《基業長青》，是(shì)關于(yú)如何創辦百年企業的(de)。于(yú)是(shì)我就(jiù)問自己，怎麽辦一(yī / yì ／yí)個(gè)百年企業呢？我首先想的(de)是(shì)，在(zài)中國(guó)，誰做到(dào)了(le／liǎo)百年。

　　我第一(yī / yì ／yí)個(gè)想到(dào)的(de)是(shì)同仁堂。

　　在(zài)研究同仁堂的(de)時(shí)候，我發現同仁堂最重要(yào / yāo)的(de)是(shì)其司訓：“品味雖貴必不(bù)敢減物力，炮制雖繁必不(bù)敢省人(rén)工”，意即做産品，材料即便貴也(yě)要(yào / yāo)用最好的(de)，過程雖繁瑣也(yě)不(bù)能偷懶。換句話說(shuō)，要(yào / yāo)真材實料。設想一(yī / yì ／yí)下，假如大(dà)家都這(zhè)麽做，那我們的(de)社會還會有毒大(dà)米、三聚氰胺、霧霾嗎？

　　但這(zhè)個(gè)事說(shuō)起來(lái)簡單，做起來(lái)是(shì)很難的(de)。所以(yǐ)同仁堂的(de)老祖宗又講了(le／liǎo)第二句話：“修合無人(rén)見，存心有天知。”你做的(de)一(yī / yì ／yí)切，隻有你自己的(de)良心和(hé / huò)老天知道(dào)。這(zhè)一(yī / yì ／yí)句話，是(shì)關于(yú)怎麽保證第一(yī / yì ／yí)句話被執行的(de)。

　　這(zhè)讓我很受震動。我就(jiù)在(zài)想，爲(wéi / wèi)什麽我們改革開放30多年來(lái)，中國(guó)在(zài)全球的(de)觀念裏，就(jiù)是(shì)生産劣質産品的(de)地(dì / de)方呢?有時(shí)候大(dà)家開玩笑說(shuō)，我們中國(guó)人(rén)太聰明。其實就(jiù)是(shì)喜歡走捷徑、喜歡偷工減料，才讓大(dà)家有這(zhè)樣的(de)印象。如果我們想基業長青，那就(jiù)得真材實料，而(ér)要(yào / yāo)想堅持下去，就(jiù)要(yào / yāo)把真材實料變成信仰。

　　我認爲(wéi / wèi)要(yào / yāo)基業長青，就(jiù)要(yào / yāo)做到(dào)兩條：第一(yī / yì ／yí)真材實料，第二對得起良心。

　　當我想到(dào)這(zhè)兒以(yǐ)後，我又問，有沒有千年企業呢？其實有，宗教。宗教其實就(jiù)是(shì)信仰。所以(yǐ)說(shuō)不(bù)管是(shì)多少年，想辦成一(yī / yì ／yí)個(gè)持續永恒的(de)事業，就(jiù)得有理念，并且要(yào / yāo)把這(zhè)種理念變成信仰。

　　思考過這(zhè)個(gè)以(yǐ)後，我幹小米時(shí)就(jiù)想走一(yī / yì ／yí)條不(bù)同的(de)路：我們做産品的(de)材料，要(yào / yāo)全部用全球最好的(de)。誇張地(dì / de)說(shuō)，我們“隻買貴的(de)，不(bù)買對的(de)”，貴的(de)肯定是(shì)有道(dào)理的(de)。對于(yú)一(yī / yì ／yí)個(gè)從零創辦的(de)公司而(ér)言，這(zhè)是(shì)非常不(bù)容易的(de)，因爲(wéi / wèi)這(zhè)意味着我們的(de)成本比别人(rén)高了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)大(dà)截。但我們還是(shì)這(zhè)樣做了(le／liǎo)，處理器用高通，屏幕是(shì)夏普，最後組裝也(yě)找全球最大(dà)的(de)平台—富士康。

　　我發現我們中國(guó)人(rén)需要(yào / yāo)的(de)，首先是(shì)好東西，而(ér)不(bù)僅僅是(shì)便宜的(de)東西。

　　做到(dào)這(zhè)一(yī / yì ／yí)點後，我們還有一(yī / yì ／yí)個(gè)問題，就(jiù)是(shì)誰願意和(hé / huò)一(yī / yì ／yí)個(gè)初創企業合作呢？原來(lái)我以(yǐ)爲(wéi / wèi)做手機跟做PC一(yī / yì ／yí)樣買個(gè)元器件就(jiù)行，後來(lái)發現不(bù)是(shì)，手機裏面絕大(dà)部分都是(shì)電子(zǐ)件，這(zhè)意味着我們的(de)合作商需要(yào / yāo)投資研發資源，要(yào / yāo)承擔巨大(dà)的(de)風險。所以(yǐ)每一(yī / yì ／yí)家供應商在(zài)選擇合作夥伴的(de)時(shí)候，都異常地(dì / de)小心。

　　組裝的(de)事，我從第一(yī / yì ／yí)名談到(dào)第四名，都沒有人(rén)理我，最後我說(shuō)服了(le／liǎo)第五名的(de)英華達，就(jiù)是(shì)英業達集團的(de)子(zǐ)公司。我跟他(tā)們南京的(de)總經理談了(le／liǎo)三次，他(tā)覺得我的(de)想法是(shì)靠譜的(de)，所以(yǐ)選擇了(le／liǎo)跟我們賭一(yī / yì ／yí)把。今天，我們的(de)組裝主要(yào / yāo)就(jiù)兩家供應商，英華達和(hé / huò)富士康。

　　我想說(shuō)的(de)是(shì)，一(yī / yì ／yí)個(gè)創業公司從零開始的(de)時(shí)候，很多人(rén)不(bù)相信你能做成。而(ér)找手機主要(yào / yāo)的(de)供應商，我花了(le／liǎo)大(dà)概九個(gè)月的(de)時(shí)間。想做一(yī / yì ／yí)個(gè)好東西，是(shì)很不(bù)容易的(de)。

　　三年前，我們第一(yī / yì ／yí)款産品做出(chū)來(lái)時(shí)，成本高達2000元人(rén)民币。當時(shí)國(guó)産手機都是(shì)五六百元，兩千元的(de)手機怎麽賣？我們内部完全沒信心。原本我們的(de)定價是(shì)1499元，一(yī / yì ／yí)部手機要(yào / yāo)賠500元，肯定是(shì)不(bù)行的(de)。在(zài)産品發布的(de)前一(yī / yì ／yí)周，我想了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)通宵沒睡，第二天晚上(shàng)，和(hé / huò)幾個(gè)合夥人(rén)一(yī / yì ／yí)起商量，決定定價1999元。我們要(yào / yāo)相信，是(shì)好的(de)東西就(jiù)值1999。一(yī / yì ／yí)周後我們發布了(le／liǎo)，大(dà)獲成功。

　　我發現我們中國(guó)人(rén)需要(yào / yāo)的(de)，首先是(shì)好東西，而(ér)不(bù)僅僅是(shì)便宜的(de)東西。如今的(de)中國(guó)已經是(shì)産品過剩的(de)時(shí)代，如果不(bù)認認真真地(dì / de)把産品做好，那不(bù)就(jiù)是(shì)忽悠嗎？

　　爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)保證做到(dào)這(zhè)一(yī / yì ／yí)點，小米在(zài)創辦初期的(de)一(yī / yì ／yí)年半裏，沒有市場部門，也(yě)沒有發過一(yī / yì ／yí)篇公關稿，并且要(yào / yāo)求全員保密，甚至不(bù)能說(shuō)這(zhè)個(gè)公司是(shì)雷軍做的(de)。

　　剛開始，我們從擅長的(de)軟件入手，做了(le／liǎo)基于(yú)安卓的(de)MIUI。2010年4月6日，我們創辦了(le／liǎo)公司，8月16日發布了(le／liǎo)MIUI第一(yī / yì ／yí)個(gè)版本。産品發布時(shí)隻有一(yī / yì ／yí)百個(gè)用戶，但是(shì)第二周就(jiù)變成了(le／liǎo)兩百個(gè)，第三周四百個(gè)，每個(gè)星期翻一(yī / yì ／yí)番。10月份，我們就(jiù)被全球的(de)開發者論壇XDA推薦，從國(guó)際上(shàng)火起來(lái)，當年就(jiù)獲得了(le／liǎo)安卓最佳産品的(de)提名。

　　所以(yǐ)說(shuō)，要(yào / yāo)認真做好産品，要(yào / yāo)相信口碑，而(ér)口碑就(jiù)是(shì)信仰的(de)一(yī / yì ／yí)部分。

　　我們的(de)每一(yī / yì ／yí)款手機，哪怕是(shì)隻賣599元的(de)紅米4G，也(yě)都用國(guó)内頂尖的(de)供應商。而(ér)且爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)把手機做好，我們每年隻出(chū)一(yī / yì ／yí)兩款手機。到(dào)今天爲(wéi / wèi)止，四年半隻做了(le／liǎo)六款手機。并且我保證，每一(yī / yì ／yí)款手機都是(shì)我自己用過半年一(yī / yì ／yí)年的(de)。我知道(dào)這(zhè)個(gè)手機好在(zài)什麽地(dì / de)方，我也(yě)知道(dào)我的(de)産品不(bù)好在(zài)什麽地(dì / de)方。

　　我做了(le／liǎo)25年技術，如果這(zhè)個(gè)東西我自己都沒用過，我自己都不(bù)覺得好，我能夠站在(zài)這(zhè)裏給大(dà)家推銷嗎？

　　小米，是(shì)我40歲在(zài)财務自由以(yǐ)後創辦的(de)公司。這(zhè)點最大(dà)的(de)優勢就(jiù)是(shì)，我不(bù)會爲(wéi / wèi)了(le／liǎo)錢去做什麽事情，這(zhè)個(gè)事情是(shì)我喜歡的(de)，我滿意的(de)。所以(yǐ)小米要(yào / yāo)做的(de)第一(yī / yì ／yí)件事就(jiù)是(shì)貨真價實。

　　可能很多人(rén)，包括這(zhè)裏的(de)絕大(dà)部分人(rén)，以(yǐ)前都是(shì)用蘋果三星，但現在(zài)我相信，在(zài)座的(de)已經有很多人(rén)用的(de)是(shì)國(guó)産手機了(le／liǎo)。三年前，幾乎沒有用國(guó)産手機的(de)，今天，在(zài)小米的(de)帶動下，越來(lái)越多的(de)國(guó)産手機越做越好。

　　這(zhè)就(jiù)是(shì)我跟大(dà)家分享的(de)第一(yī / yì ／yí)個(gè)故事，同仁堂的(de)故事。

　　向海底撈學習：口碑源于(yú)超預期

　　我想分享的(de)第二個(gè)故事是(shì)海底撈。

　　七八年前，我在(zài)機場的(de)書店買了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)本書，《海底撈你學不(bù)會》，可是(shì)看了(le／liǎo)三四個(gè)小時(shí)之(zhī)後，我發現我學會了(le／liǎo)。我發現海底撈的(de)秘訣其實隻有兩個(gè)字：口碑。

　　怎麽能把口碑做好呢？很多人(rén)很快就(jiù)想到(dào)了(le／liǎo)口碑營銷，可是(shì)你一(yī / yì ／yí)旦想到(dào)營銷，這(zhè)件事情就(jiù)死了(le／liǎo)，你首先要(yào / yāo)想，什麽樣的(de)東西才有口碑。

　　我看完這(zhè)本書就(jiù)去了(le／liǎo)海底撈。跟其他(tā)火鍋店一(yī / yì ／yí)樣，海底撈的(de)環境很嘈雜。但讓我驚訝的(de)是(shì)，海底撈的(de)服務員有着發自内心的(de)笑容。

　　其他(tā)的(de)服務型行業，比如民航業，空姐們雖然比海底撈的(de)服務員更漂亮，制服也(yě)更好，但是(shì)，她們常常是(shì)一(yī / yì ／yí)種皮笑肉不(bù)笑的(de)狀态。相比之(zhī)下，海底撈服務員的(de)笑容真的(de)能夠打動人(rén)。

　　我就(jiù)問海底撈的(de)服務員：“你當個(gè)服務員有啥好笑的(de)呢？”她跟我說(shuō)：“我40多歲下崗女工，一(yī / yì ／yí)直找不(bù)到(dào)工作，結果海底撈錄用了(le／liǎo)我，七八年前就(jiù)給我每月四千元的(de)工資，我睡覺做夢都會笑醒。”

　　我對此很受觸動，海底撈連員工都感動了(le／liǎo)。所以(yǐ)我決定，小米的(de)客服，在(zài)北京首先能比同行平均工資高30%，四千塊錢起，不(bù)惜代價，最高能到(dào)一(yī / yì ／yí)萬二。如果我不(bù)能對員工好，員工會怎麽對我們的(de)客戶呢？

　　幾年前，微博上(shàng)有個(gè)段子(zǐ)講得特别好。有個(gè)客人(rén)在(zài)海底撈吃完飯後，想将餐後沒吃完的(de)西瓜打包帶走，海底撈說(shuō)不(bù)行。可是(shì)他(tā)結完帳時(shí)，服務員拎了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)沒有切開的(de)西瓜對他(tā)說(shuō)：“您想打包，我們準備了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)完整的(de)西瓜給您帶走，切開的(de)西瓜帶回去不(bù)衛生。”

　　哇，那一(yī / yì ／yí)瞬間就(jiù)把客戶打動了(le／liǎo)。所以(yǐ)講到(dào)這(zhè)裏，大(dà)家知道(dào)什麽叫口碑了(le／liǎo)嗎？

　　其實後來(lái)我還去過帆船酒店，當時(shí)我懷着無比崇敬的(de)心情去了(le／liǎo)迪拜。一(yī / yì ／yí)進帆船酒店，感覺金碧輝煌，好像真的(de)貼了(le／liǎo)金子(zǐ)，但現代人(rén)的(de)審美不(bù)會覺得這(zhè)是(shì)奢華，而(ér)是(shì)土。

　　所以(yǐ)我就(jiù)覺得很失望，這(zhè)難道(dào)是(shì)全球最好的(de)酒店嗎？我想是(shì)因爲(wéi / wèi)我預期太高了(le／liǎo)。現在(zài)回想起來(lái)，帆船餐廳好得驚人(rén)，但是(shì)我的(de)預期如此之(zhī)高，以(yǐ)至于(yú)我真的(de)失望了(le／liǎo)。

　　口碑的(de)核心是(shì)超越用戶的(de)預期。帆船酒店的(de)服務肯定比海底撈的(de)要(yào / yāo)好，但是(shì)他(tā)沒有超越用戶的(de)預期，海底撈破破爛爛的(de)，進去鬧哄哄的(de)，但是(shì)包括服務員的(de)笑容在(zài)内，很多細節征服了(le／liǎo)每一(yī / yì ／yí)個(gè)客戶，所以(yǐ)海底撈的(de)口碑是(shì)無敵的(de)。

　　有了(le／liǎo)這(zhè)樣無敵的(de)口碑，還需要(yào / yāo)做廣告嗎？所以(yǐ)小米公司成立初期，我沒有成立市場部，也(yě)沒有做公關。剛開始MIUI隻有一(yī / yì ／yí)百個(gè)用戶的(de)時(shí)候，我要(yào / yāo)能hold住。

　　我相信口碑，我認爲(wéi / wèi)最好的(de)産品就(jiù)是(shì)營銷，最好的(de)服務就(jiù)是(shì)營銷，好東西大(dà)家會心甘情願地(dì / de)幫你推廣。

　　初期的(de)時(shí)候大(dà)家不(bù)信，我們做MIUI實踐了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)把，大(dà)獲成功。廣告這(zhè)東西，一(yī / yì ／yí)半有效一(yī / yì ／yí)半無效，但比廣告更有效果的(de)是(shì)口碑。

　　我們爲(wéi / wèi)什麽覺得保健品人(rén)見人(rén)煩，就(jiù)是(shì)因爲(wéi / wèi)他(tā)們天天吹牛，廣告多得讓人(rén)心煩，消費者漸漸不(bù)願意相信了(le／liǎo)。而(ér)沒有廣告以(yǐ)後，你會真心真意對待每一(yī / yì ／yí)個(gè)用戶，所做的(de)每件事情都超預期。

　　比如說(shuō)我看到(dào)一(yī / yì ／yí)個(gè)用戶在(zài)微博裏投訴“電池用了(le／liǎo)兩個(gè)星期以(yǐ)後充不(bù)進去電”，正當我打算回複時(shí)，卻發現已經有同事回答了(le／liǎo)他(tā)的(de)問題。第二天我發現這(zhè)個(gè)用戶貼了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)條微博，說(shuō)他(tā)“已經收到(dào)小米同事免費寄的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)新電池”。

　　大(dà)量制造的(de)工業品不(bù)可能不(bù)出(chū)一(yī / yì ／yí)點差錯，但用戶投訴時(shí)，一(yī / yì ／yí)般人(rén)隻會建議返修，而(ér)我們的(de)員工卻給他(tā)寄了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)新的(de)電池，最後那個(gè)用戶是(shì)挺感激的(de)。

　　又比如雙十一(yī / yì ／yí)，淩晨一(yī / yì ／yí)點多鍾下的(de)單，第二天早晨六點就(jiù)送到(dào)了(le／liǎo)。用戶說(shuō)小米的(de)物流喪心病狂，剛買完幾個(gè)小時(shí)以(yǐ)後，貨就(jiù)已經送到(dào)了(le／liǎo)，這(zhè)個(gè)就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)能夠打動用戶的(de)小細節。

　　所以(yǐ)我想跟大(dà)家談的(de)第二個(gè)就(jiù)是(shì)，口碑的(de)核心是(shì)超預期，當你去經營口碑時(shí)，我相信你的(de)口碑就(jiù)一(yī / yì ／yí)定會有提高。

　　口碑不(bù)是(shì)新媒體營銷，其本質是(shì)認真琢磨産品和(hé / huò)服務怎麽能夠打動消費者，我覺得這(zhè)是(shì)關鍵。

　　這(zhè)是(shì)我參考的(de)第二間公司。

　　向沃爾瑪、Costco學習：低毛利、高效率是(shì)王道(dào)

　　談完同仁堂和(hé / huò)海底撈，我要(yào / yāo)說(shuō)的(de)第三間公司是(shì)沃爾瑪。

　　52年前，老山姆在(zài)家鄉創辦了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)雜貨店。他(tā)發現那時(shí)美國(guó)流通行業的(de)平均毛利率是(shì)45%，這(zhè)其實是(shì)很黑的(de)。老山姆就(jiù)想，我能不(bù)能隻賺别人(rén)一(yī / yì ／yí)半的(de)錢，隻做22%的(de)毛利率呢？天天平價，銷量可以(yǐ)是(shì)别人(rén)的(de)好幾倍，肯定能掙錢。

　　所以(yǐ)他(tā)就(jiù)把“天天平價”做成了(le／liǎo)沃爾瑪創辦的(de)slogan。

　　但是(shì)仔細想想，當别的(de)連鎖店賺45%的(de)時(shí)候，隻做22%，理論上(shàng)肯定是(shì)不(bù)賺錢的(de)，而(ér)且虧得很厲害，這(zhè)是(shì)市場競争的(de)原則。

　　老山姆琢磨了(le／liǎo)很久，心想隻要(yào / yāo)便宜一(yī / yì ／yí)百美元，美國(guó)人(rén)就(jiù)會願意開車到(dào)十英裏以(yǐ)外。所以(yǐ)他(tā)就(jiù)不(bù)在(zài)市中心辦，而(ér)是(shì)找了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)舊倉庫，把所有的(de)成本降到(dào)最低，就(jiù)算毛利率隻有22%，他(tā)也(yě)還有幾個(gè)點的(de)淨利潤。

　　結果，沃爾瑪用了(le／liǎo)三十年就(jiù)成爲(wéi / wèi)世界第一(yī / yì ／yí)，這(zhè)就(jiù)是(shì)高效率。

　　我們的(de)商學院教了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)堆錯誤的(de)觀念，包括我們這(zhè)些投資者們，永遠在(zài)問“可不(bù)可以(yǐ)有更高的(de)毛利率”。當然可以(yǐ)，騙用戶呗！要(yào / yāo)麽偷工減料，要(yào / yāo)麽就(jiù)漲價，還有别的(de)方式能提高毛利率嗎？

　　我現在(zài)投資，特不(bù)喜歡毛利率很高的(de)。中國(guó)市場上(shàng)什麽東西都貴得離譜，稍微好一(yī / yì ／yí)點的(de)東西就(jiù)很貴。

　　三年前，我跟金山的(de)一(yī / yì ／yí)幫高管去美國(guó)。那時(shí)我們的(de)CEO張宏江，是(shì)從美國(guó)回來(lái)的(de)，原來(lái)微軟的(de)工程院院長。他(tā)一(yī / yì ／yí)下飛機，就(jiù)租了(le／liǎo)輛車直奔Costco（好市多，美國(guó)最大(dà)的(de)連鎖會員制倉儲量販店），後來(lái)同行的(de)七八個(gè)人(rén)也(yě)去了(le／liǎo)，回來(lái)以(yǐ)後都很激動。

　　我感到(dào)很奇怪，獵豹移動的(de)傅盛就(jiù)給我舉例，兩個(gè)新秀麗牌子(zǐ)的(de)大(dà)箱子(zǐ)，平時(shí)在(zài)國(guó)内大(dà)概賣9000多元人(rén)民币，Costco隻要(yào / yāo)150美元，合900元人(rén)民币。

　　美國(guó)的(de)房子(zǐ)、土地(dì / de)、人(rén)工什麽的(de)，都貴，但這(zhè)兩個(gè)箱子(zǐ)，價格隻有國(guó)内的(de)1/10。我們的(de)人(rén)民拿着美國(guó)1/6、1/10的(de)工資，“享受”着霧霾，卻要(yào / yāo)付10倍的(de)價錢，這(zhè)是(shì)爲(wéi / wèi)什麽？

　　我後來(lái)研究Costco發現，這(zhè)個(gè)公司确實厲害。他(tā)們的(de)信條是(shì)：所有的(de)東西，定價隻有1%~14%的(de)毛利率。

　　任何東西的(de)定價要(yào / yāo)超過14%的(de)毛利率，就(jiù)要(yào / yāo)經過CEO批準，還要(yào / yāo)再經過董事會批準，非常麻煩。我看了(le／liǎo)他(tā)們的(de)财報，7%的(de)平均毛利率，在(zài)美國(guó)做大(dà)型連鎖零售，這(zhè)是(shì)不(bù)掙錢的(de)。所以(yǐ)他(tā)們通過會員費來(lái)盈利，要(yào / yāo)買東西的(de)必須成爲(wéi / wèi)會員。

　　2000多萬的(de)會員，每人(rén)一(yī / yì ／yí)年100美元。Costco的(de)店面大(dà)概隻有沃爾瑪的(de)1/4，每種東西隻有兩三個(gè)品牌，都超級好，也(yě)超級便宜。結果我們都成了(le／liǎo)Costco的(de)會員。

　　所以(yǐ)我想探究的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)問題是(shì)，一(yī / yì ／yí)個(gè)公司的(de)毛利率越高，真的(de)越好嗎？毛利率高的(de)公司，效率一(yī / yì ／yí)定很低的(de)。

　　在(zài)低毛利的(de)情況下，怎麽高效率的(de)工作才是(shì)厲害的(de)地(dì / de)方。

　　小米剛開始是(shì)零毛利的(de)，依靠大(dà)規模的(de)生産，大(dà)概能有百分之(zhī)十幾的(de)毛利率。我們的(de)關鍵在(zài)于(yú)，把小米的(de)整體運作成本控制在(zài)5%以(yǐ)内。前年是(shì)4.1%，去年是(shì)4.3%，不(bù)謙虛地(dì / de)講，我們是(shì)全球運作效率最高的(de)公司。

　　所以(yǐ)我們一(yī / yì ／yí)定不(bù)能雇很多人(rén)，一(yī / yì ／yí)定不(bù)能做很多事。我們的(de)哲學是(shì)：少就(jiù)是(shì)多，一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)專注。我們的(de)模式太複雜了(le／liǎo)，簡單就(jiù)是(shì)我們的(de)核心競争力。我們首先是(shì)複雜，然後再把複雜的(de)事情做簡單。

　　沃爾瑪跟Costco這(zhè)些零售業給我的(de)經驗就(jiù)是(shì)，低毛利是(shì)王道(dào)。隻有低毛利，才能逼着你提高運作效率。而(ér)小米要(yào / yāo)接近成本來(lái)定價，高效率就(jiù)是(shì)王道(dào)，沒有高效率，這(zhè)個(gè)公司會賠得一(yī / yì ／yí)塌糊塗。

　　我一(yī / yì ／yí)直在(zài)想，做電子(zǐ)商務爲(wéi / wèi)什麽損失那麽大(dà)，要(yào / yāo)燒那麽多錢呢？小米也(yě)是(shì)電子(zǐ)商務，我們還賺錢。我不(bù)記得在(zài)哪裏看過一(yī / yì ／yí)句話，說(shuō)企業不(bù)賺錢就(jiù)是(shì)犯罪，企業的(de)社會使命就(jiù)是(shì)要(yào / yāo)賺錢提高效率。但是(shì)類似于(yú)亞馬遜的(de)神話，隻有貝佐斯做到(dào)了(le／liǎo)，一(yī / yì ／yí)般人(rén)是(shì)做不(bù)到(dào)的(de)。而(ér)我們既然不(bù)想坑用戶，又要(yào / yāo)賺錢，就(jiù)隻能用所有的(de)聰明才智來(lái)提高效率。

　　提高效率不(bù)等于(yú)克扣員工。小米有7500人(rén)，5000人(rén)是(shì)服務部門，研發運作部門隻有2500人(rén)，以(yǐ)我們今年預計750億到(dào)800億元的(de)營業額來(lái)說(shuō)，我覺得已經是(shì)天下無敵了(le／liǎo)，這(zhè)需要(yào / yāo)什麽樣的(de)運作效率呢？

　　所以(yǐ)，我們雇每一(yī / yì ／yí)個(gè)人(rén)的(de)時(shí)候，都需要(yào / yāo)精挑細選。

　　比如我們的(de)虎哥，Hugo Barra，安卓的(de)産品副總裁，谷歌的(de)全球副總裁。我用了(le／liǎo)三年多的(de)時(shí)間，說(shuō)服他(tā)到(dào)小米工作。其實到(dào)小米工作容易，因爲(wéi / wèi)小米目前形勢比人(rén)強，難的(de)是(shì)說(shuō)服他(tā)離開矽谷來(lái)北京工作。

　　大(dà)家明白，虎哥在(zài)矽谷、在(zài)谷歌内部，都在(zài)一(yī / yì ／yí)個(gè)很好的(de)位置上(shàng)。他(tā)也(yě)知道(dào)風險，如果小米幹砸了(le／liǎo)，他(tā)可能就(jiù)不(bù)能當安卓這(zhè)個(gè)副總裁了(le／liǎo)，現在(zài)安卓已經占了(le／liǎo)智能手機全球百分之(zhī)八九十的(de)市場份額。他(tā)本人(rén)在(zài)矽谷也(yě)有

　　巨大(dà)的(de)影響力，加入小米時(shí)，所有的(de)商業雜志都是(shì)整版的(de)報道(dào)。

　　去年10月份他(tā)到(dào)北京，上(shàng)個(gè)月在(zài)這(zhè)工作滿一(yī / yì ／yí)年時(shí)，我跟他(tā)聊天，他(tā)還是(shì)覺得，這(zhè)是(shì)個(gè)激動人(rén)心的(de)事業。

　　這(zhè)段時(shí)間，新浪的(de)前總編輯陳彤也(yě)加入了(le／liǎo)小米。他(tā)離職的(de)時(shí)候，火得一(yī / yì ／yí)塌糊塗，而(ér)他(tā)加入小米的(de)這(zhè)件事，熱度也(yě)相當于(yú)他(tā)離職消息的(de)90%。

　　所以(yǐ)，我們在(zài)不(bù)惜代價地(dì / de)吸引各方頂級的(de)人(rén)才。人(rén)，對于(yú)我們這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)個(gè)高效率的(de)公司來(lái)說(shuō)，是(shì)我們最重要(yào / yāo)的(de)資産。我們盡量少雇人(rén)，對這(zhè)些人(rén)卻有一(yī / yì ／yí)個(gè)要(yào / yāo)求：前兩三百人(rén)，全部十年以(yǐ)上(shàng)經驗。因爲(wéi / wèi)隻有這(zhè)樣的(de)經驗，才能使一(yī / yì ／yí)個(gè)公司高速發展而(ér)不(bù)翻車。

　　最後整體總結，在(zài)創辦小米之(zhī)前，聯想的(de)東西就(jiù)已經在(zài)我的(de)DNA裏了(le／liǎo)。做小米的(de)時(shí)候，我真正學習的(de)是(shì)這(zhè)幾家公司：同仁堂、海底撈、沃爾瑪和(hé / huò)Costco。

　　我們像同仁堂一(yī / yì ／yí)樣做産品，貨真價實，有信仰。每個(gè)東西都是(shì)我自己用過的(de)好東西，如果做得不(bù)好，請大(dà)家原諒，因爲(wéi / wèi)我們也(yě)隻幹了(le／liǎo)三年，還需要(yào / yāo)時(shí)間。

　　這(zhè)裏爆個(gè)料，我們下一(yī / yì ／yí)代産品還會進一(yī / yì ／yí)大(dà)步。智能手機的(de)競争，是(shì)全球最激烈的(de)競争，這(zhè)個(gè)難度是(shì)蠻高的(de)。我們這(zhè)個(gè)公司總被拿來(lái)跟蘋果比，要(yào / yāo)我每一(yī / yì ／yí)年都比蘋果好。蘋果6000億美元的(de)市值，假如我比蘋果好，我應該值8000億美元吧，所以(yǐ)我肯定不(bù)如蘋果，就(jiù)不(bù)要(yào / yāo)比了(le／liǎo)。

　　我們五年之(zhī)内，不(bù)談超過蘋果。當你了(le／liǎo)解的(de)越多，你敬畏的(de)就(jiù)越多，但這(zhè)不(bù)意味着我們的(de)市場份額不(bù)可能比蘋果大(dà)。

　　第二點，向海底撈學用戶服務，做超預期的(de)口碑。今天的(de)時(shí)間很短，就(jiù)不(bù)展開講了(le／liǎo)。

　　第三點，向沃爾瑪、Costco這(zhè)樣的(de)公司學運作效率。我們是(shì)電商，是(shì)實業的(de)，涉及到(dào)實業，我覺得還是(shì)效率緻勝。當然，提高效率有兩種方式，一(yī / yì ／yí)種是(shì)柳傳志先生講的(de)擰毛巾，我也(yě)很認同，不(bù)過我用的(de)是(shì)另外一(yī / yì ／yí)種，模式優化—把中間渠道(dào)、零售店全部幹掉，少做事，用最聰明的(de)人(rén)簡化流程。

　　比如做手機，其實建立全國(guó)銷售渠道(dào)、旗艦店這(zhè)些都不(bù)需要(yào / yāo)，把産品做好，開個(gè)網站，等用戶上(shàng)門買，就(jiù)是(shì)最好的(de)模式。小米網，原來(lái)叫小米.com，後來(lái)國(guó)際化，又花了(le／liǎo)2000多萬元建了(le／liǎo)MI.com，我覺得值。

　　小米用了(le／liǎo)大(dà)量的(de)模式創新來(lái)提高效率，隻有這(zhè)樣，才能使成本大(dà)幅度降低。在(zài)消費電子(zǐ)行業，從制造成本到(dào)零售成本，定倍率基本上(shàng)是(shì)兩到(dào)三倍，再加上(shàng)渠道(dào)、零售店利潤，客戶買到(dào)東西的(de)價格是(shì)制造成本的(de)兩到(dào)三倍。

　　爲(wéi / wèi)什麽傳統手機那麽貴？或者說(shuō)，爲(wéi / wèi)什麽傳統的(de)所有服務都那麽貴？效率不(bù)夠。中國(guó)的(de)電商之(zhī)所以(yǐ)有這(zhè)麽快的(de)增長率，主要(yào / yāo)是(shì)我們的(de)傳統商業落後。Costco也(yě)全是(shì)實體連鎖店，但是(shì)高效率。京東的(de)财報顯示，京東自己就(jiù)花了(le／liǎo)營業額的(de)10%，如果Costco隻要(yào / yāo)7%，你覺得Costco會受京東影響嗎？我覺得有影響問題也(yě)不(bù)大(dà)。

　　所以(yǐ)關鍵是(shì)怎麽提高效率，電商的(de)核心是(shì)效率。這(zhè)個(gè)模式有先進性、優越性，但如果不(bù)管理好成本，就(jiù)很難掙到(dào)錢。

　　這(zhè)就(jiù)是(shì)我參考過的(de)幾家公司。

　　互聯網“七字訣”外的(de)真經：群衆路線

　　最後，我講講互聯網思維。

　　我談過互聯網七字訣：“專注、極緻、口碑、快”，但今天不(bù)談這(zhè)個(gè)。互聯網思維裏還有很重要(yào / yāo)的(de)一(yī / yì ／yí)條—群衆路線，就(jiù)是(shì)“深入群衆，相信群衆，從群衆中來(lái)，到(dào)群衆中去”，就(jiù)是(shì)互聯網開源社區的(de)模式。互聯網有最低的(de)組織成本，可以(yǐ)讓用戶參與進來(lái)。

　　小米最大(dà)的(de)賣點是(shì)什麽呢？

　　我一(yī / yì ／yí)直有個(gè)夢想，做一(yī / yì ／yí)個(gè)好手機，用戶有好的(de)意見，我馬上(shàng)就(jiù)能改。所以(yǐ)我設計了(le／liǎo)這(zhè)樣的(de)模式：建立小米社區，每天有300萬人(rén)訪問，提各種建議。吸納建議後，我們一(yī / yì ／yí)個(gè)星期出(chū)一(yī / yì ／yí)個(gè)操作系統新版。這(zhè)其實是(shì)個(gè)世界級的(de)難題，因爲(wéi / wèi)操作系統比較複雜，尤其要(yào / yāo)考慮出(chū)錯了(le／liǎo)怎麽辦，可靠性要(yào / yāo)求很高。

　　舉例說(shuō)明一(yī / yì ／yí)下。比如，不(bù)知韓寒還是(shì)王洛丹提到(dào)，很多粉絲給他(tā)們打電話的(de)煩惱，問能不(bù)能做個(gè)隻接通訊錄電話的(de)功能？後來(lái)小米就(jiù)有了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)功能。再如，有一(yī / yì ／yí)位領導跟我說(shuō)他(tā)的(de)電話要(yào / yāo)24小時(shí)開機，晚上(shàng)12點一(yī / yì ／yí)打就(jiù)睡不(bù)好覺。後來(lái)，我們就(jiù)設置了(le／liǎo)VIP電話，隻有VIP能24小時(shí)都打得通。

　　像這(zhè)樣的(de)功能都是(shì)人(rén)民群衆發明的(de)，因爲(wéi / wèi)我們不(bù)在(zài)那個(gè)場景裏，想不(bù)到(dào)。實際上(shàng)，小米手機發起了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)場群衆運動。

　　在(zài)這(zhè)點上(shàng)，其實我們跟iOS是(shì)完全不(bù)同的(de)設計思想。我們是(shì)“易上(shàng)手”，看起來(lái)跟iOS一(yī / yì ／yí)樣簡單，但是(shì)“難精通”，功能非常多，集大(dà)成。甚至在(zài)設計時(shí)，我們有句名言叫“讓用戶有發現的(de)樂趣”。

　　“我對互聯網思維最深的(de)理解，除了(le／liǎo)七字訣以(yǐ)外，就(jiù)是(shì)群衆路線，即開源社區。互聯網是(shì)一(yī / yì ／yí)種思想，一(yī / yì ／yí)種先進的(de)生産力和(hé / huò)先進的(de)指導思想。如果能把這(zhè)個(gè)模式想透，應用到(dào)任何業務裏，那個(gè)業務都會與衆不(bù)同。

　　今天來(lái)主要(yào / yāo)跟大(dà)家分享我做小米的(de)四點思考。小米前面的(de)路還很漫長，我們今年取得了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些成績，主要(yào / yāo)感謝大(dà)家的(de)支持，更多的(de)是(shì)我們趕上(shàng)了(le／liǎo)智能手機在(zài)中國(guó)爆發的(de)時(shí)間點，所以(yǐ)才會有“飛豬理論”。

　　但對我們要(yào / yāo)做的(de)事情來(lái)說(shuō)，小米才剛剛開始。我想把我們按這(zhè)種哲學做出(chū)來(lái)的(de)中國(guó)産品，帶到(dào)全世界，讓全球的(de)每個(gè)人(rén)，都能享受到(dào)來(lái)自中國(guó)的(de)科技創新樂趣。

　　我相信未來(lái)十年，小米會像70、80年代的(de)索尼帶動整個(gè)日本的(de)工業一(yī / yì ／yí)樣，像90年代、21世紀三星帶動了(le／liǎo)韓國(guó)的(de)工業一(yī / yì ／yí)樣，帶動中國(guó)的(de)工業。

　　小米的(de)目标，是(shì)要(yào / yāo)成爲(wéi / wèi)中國(guó)的(de)國(guó)民品牌，小米的(de)夢想，終将成爲(wéi / wèi)中國(guó)的(de)未來(lái)。

　　謝謝大(dà)家！

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